O que é uma sessão matadora de coaching?

Não se preocupe, ninguém vai morrer na “sessão matadora de coaching”…rs.

Por que o nome sessão matadora? Eu não sei se você se lembra daquela época em que andávamos em algum supermercado, se bem que não era “naquela época” não, pois há poucos dias eu estava no supermercado e escutei um cara anunciando no microfone: “Tem 5 TV´s pelo preço de tanto…”. Aí, como normalmente acontece em situações semelhantes, o povo sai correndo, é aquele furdunço, todo mundo desesperado porque quer pegar a TV no preço promocional. Aquilo é uma chamada matadora porque todo mundo que quer uma TV sai correndo!

Eu não sei se você já viu, mas em situações desse tipo, algumas pessoas compram as coisas, mas nem sabem direito o que estão comprando! Isto acontece porque os gatilhos mentais de urgência (“só agora”) e escassez são poderosíssimos. Se dizem algo do tipo “tem pouco, vai acabar e é muito bom pra você”, quando falam de alguma coisa que você está precisando muito, aquilo toca lá no fundo do coração. Você olha e pensa “isso é pra mim”. É exatamente isso que acontece quando você faz uma sessão matadora de coaching.

Muitas vezes, o coach recém-formado acaba tendo dúvidas sobre como se comportar na primeira sessão de coaching, especialmente como fazer para o cliente fechar um processo completo, o pacote de coaching. A resposta é: você precisa fazer uma primeira sessão matadora! Sabe aquela sessão que, no final, a pessoa olha e fala assim: “Que dia nós vamos começar? Eu quero isso pra mim! Eu quero muito!”. É exatamente assim que funciona a sessão matadora. Eu aprendi a fazer a minha sessão matadora com o Geronimo Theml comprando um curso dele que se chama Ferramentas de Coaching. Depois, eu fiz o Profissão Coach, que é o curso completo dele para viver de coaching. Na época que eu comecei, eu tinha como número de escassez 15 clientes ao mesmo tempo. Se eu não soubesse fazer a sessão matadora, eu não tinha era cliente nenhum!

É muito importante você se sentir seguro e passar segurança para a outra pessoa. “Beleza Dani! Mas, como é que é essa sessão matadora? O que tem de mais importante nela?” A primeira coisa que você tem que fazer em uma sessão matadora é gerar empatia, se colocar no lugar do outro, entrar no universo dele e trazê-lo para o seu. Isso é o conceito de Rapport. Então, você tem que fazer isso o mais rápido possível! Quanto mais a pessoa “for com a sua cara”, gostar de você e falar “Nossa! Que vontade de passar umas 10 sessões com com esse coach…”, mais pontos você irá marcar na escala de prioridades daquela pessoa.

Depois que você Já gerou empatia, seu coachee gostou de você, já viu que você entende o que ele está passando, que você tem como ajudá-lo, o seu foco tem que ir todo para a transformação. Nós temos que mostrar para pessoa que se ela fizer coaching conosco, irá conseguir se transformar, atingir o resultado pretendido e resolver aquela dor que ele possui no prazo de 2 meses e meio, às vezes até em tempo menor (eu sou muito a favor de fazer 5 sessões de coaching). Seu cliente em potencial tem que ficar com aquilo muito claro, muito forte dentro dele.

Em terceiro é você ter firmeza no final. Isso é mega master importante! Tem muito coach que não consegue ser firme no final, porque é bonzinho demais. Como é que eu sei disso? Porque eu era assim. Eu era totalmente frouxa no final! A pessoa me falava: “Eu posso te pagar em 12x por cheque (sei lá se esses cheques vão chegar)?”. E eu respondia que sim, tudo podia ser negociado comigo. Depois que eu comecei a falar “Não, não pode. Ou é assim ou é assado.”, as pessoas começaram a fechar cada vez mais comigo. Só que aí, eu já tinha a agenda lotada, não estava mais precisando de cliente. Eu não tive que precisar de clientes para ficar firme do jeito que eu tinha que ser desde o início. Por isso que eu falo tanto em vídeo: “Você tem que ser firme, cara! Se você é coach, você tem que ser firme!”. Tem que olhar nos olhos da pessoa e mostrar que você sabe qual é o seu valor. Que você cobra aquilo porque é justo, é o valor do seu trabalho.

Cliente: “Ah! Mas eu falei com o coach Fulano de Tal e é mais barato…”

Você: “Beleza! Fecha com o coach Fulano de Tal. Não tem problema.”

Cliente: “Ah, mas é… é… é… Não é pra mim, não é o momento, eu não tenho dinheiro…”

Você: “Quando for prioridade para você resolver (falar da dor e transformação pretendidas), vai ser ótimo tê-lo como cliente”. 

Coaching é pra quem pode pagar pelo serviço, que é caro! É um serviço elitizado, fato. Não tente achar que você vai vender pacotes de coaching por R$500,00 porque isso não vai acontecer. A menos que você saia totalmente do preço do mercado e isso seria péssimo para todo mundo! Além disso, é fundamental que a pessoa esteja comprometida. Em um dia desses de atendimento, aconteceu de uma coach me perguntar: “Dani, compraram um pacote de coaching pra uma amiga. O que eu faço?”. Eu falei: “Você conversa com a amiga, descobre se ela está 100% comprometida. Porque se ela não estiver comprometida, esquece, não interessa se já te pagaram, devolve o dinheiro que é melhor pra você. Vai ser um problema.”

Coaching não é para ser dado de presente por causa desta questão do comprometimento. Então, se a sua sessão está preenchendo estes 3 requisitos: gerar empatia, ter foco na transformação e ser firme no final, pode ter certeza que é uma sessão matadora. Agora, o passo a passo, o que você vai falar, como é que faz a sessão matadora em si, não vou explicar aqui porque os créditos são do Geronimo, no Ferramentas de Coaching e não seria adequado falar todos os detalhes aqui. De qualquer forma, ao decorrer da sua jornada de coach, com muita prática, você vai perceber que vai ficar cada vez mais fácil fazer uma primeira sessão matadora e vai adaptar qualquer modelo inicial ao seu jeito, assim como eu e tantos outros coaches já fizeram.

Com Carinho,

Dani Teixeira

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